DNPは出版市場の推移、生活者のメディア接触時間の推移から出版社がこれから取り組むべき、デジタルトランスフォーメーションをトータルでご提案しています。 今回は株式会社ドリームインキュベータの半田様をお招きし、対談を実施致しました。

半田 勝彦 氏(株式会社ドリームインキュベータ 執行役員／インキュベーション担当、ファン・メディア・スタジオ™「ピークス株式会社」の代表取締役、電子チケットやファンクラブ運営の「株式会社ボードウォーク」の取締役)
中央大学理工学部卒業、慶應義塾大学大学院経営管理研究科エグゼクティブMBA（経営学修士）、株式会社博報堂及び株式会社博報堂DYメディアパートナーズを経て、株式会社 ドリームインキュベータに参加。

株式会社ドリームインキュベータ（以下、DI）は、枻出版社の趣味関連メディアおよび同子会社である旧・ピークスの全事業を譲り受け、2021年2月5日（法人登記2020年11月）に新生・ピークスとして新設し、営業をスタートしました。聞き手は、DNP出版イノベーション事業部CLMビジネスセンターCLM企画本部共創ビジネス開発部　山田洋介が務めます。

DNP・山田：半田さんのピークスでの取り組みを聞いていると、私がDNPでやっていることと基本的には似ているように思います。

これまでの出版社は編集者の感性で製品をつくり、書店の流通に流していけばお客様がそこにいて、読者と向き合わなくてもビジネスの形になっていました。携帯業界も同様で、i-modeだったり、docomoやauと、携帯キャリア様のユーザーにコンテンツを流し込むだけでよかったです。

しかし、時代も変わり、それだけでは出版業界は立ち行かなくなり、従来の紙だけではなく、オンライン事業も積極的に進めています。その中で強く思ったのは、オンラインメディア、オンライン事業をやるのはメディアのD2Cだということです。半田さんのように出版社に対して資本参加するパターンと、出版社さんとパートナーシップを組むパターンの2種類があるかと思いますが、DNPでは後者の受発注の関係を一歩進めてメディアのD2Cパートナーとして進めていっています。

オンライン事業というのは突き詰めると、ユーザーが何をして、何に対してリアクションするのかのデータをとって、それに対してどういうアウトプットをだすのかといった作業になっていきますが、DNPにはそれに対応するため、従来の出版社になかったセクション、メンバーがいて、そのメンバーがメディアのD2Cを運営しています。

DIさんにも優秀な人材がたくさんいて、形態こそ違いますが、やっている方向性は近く、ある意味では仲間であり、競合であり、共に市場を作っている同士でもあると思っています。

DI・半田氏：共に市場を作っている同士というのは、本当に山田さんの仰る通りだと思います。

僕らはDNPさんとは違い、出版のDXをやるというよりは、ボードウォークという投資先があって、ファンマーケティング、アーティストのファンをECやファンクラブ、電子チケットのデータを使ってマネタイズするというビジネスモデルをずっと考えてきました。これは音楽の領域だけでなく、枻出版社が保有するアウトドア、釣り、サーフィン、自転車などの専門誌ジャンルにも通じるものだと。であればメディアが持っているファンとの関係で言うと、ボードウォークのビジネスモデルと同じかなと思いました。出版、メディアということを前提にしてなく、ファンビジネスからアプローチしている点がDNPさんと多少違う部分かもしれません。

そのような違った観点から新たに産業を盛り上げていければ良いと思っていますし、出版という産業は必ず変わっていきます。新しい市場を作っていくのかは分かりませんが、競合というのはあまり気にせず、協力しあってやって行けたらいいな、と思っています。ある側面で見ると競合ですし、ある側面では仲間である、という関係だと思います。

DI・半田氏：このビジネスモデルで重要なのは、フックと回収エンジンだと思っています。フックで人を集めて、回収エンジンでマネタイズをやっていきます。

アーティストで例えると、フックがライブで、900万人のライブチケット購入者のデータを使って物販やデータなどのビジネスを行います。ただ、ライブチケットだけに注力すると、競合がぴあさんのような非常に規模の大きいところになってしまいます。しかし、回収エンジンをチケットではなく、意図的にずらし、EC、DVD、ファンクラブとすると、競合が例えばSKIYAKIさんなどになっていきます。一つの分野だけだと既に強い競合がいるので、複合的に領域を広げることで戦っていけるのでは、と思います。

ピークスのフックと回収エンジンは、コアファンを持つメディアIPを、B2C、B2Bでマネタイズしていき、回収エンジンを多角化していくことが重要だと考えています。この形を作っていくのが大事で、ファンデータを整備して、回収エンジンに生かしていくかが肝です。

この形ができるまでの阻害要因はたくさんあって、フックの部分のパワーはアクセス数、会員数だったりするので、まずメディアグロース及び接点の多様化は重要です。データサイエンティストなどケイパビリティを強化していくことも重要です。

回収エンジンの多角化は、専門性の高いケイパビリティが必要になるので、フック同様にきっちりと体制構築をすることが重要です。この回収エンジンができてくると再現性が生まれるので、他のメディアIPを外から調達して事業を拡大していくこともできます。

DNP・山田：その話をDNPでいえば、メディアを私たちは持っていないので、フックのところは各出版社様がポジショニングしている形ですね。出版社では、回収エンジンの部分は汎用化したり、ファンデータの解析のところだったり、回収エンジンの機能を全て揃えるのは難しい。そこでDNPでは、このファンデータの集中と解析そのもののサポートをBPO提供することをやろうとしています。

その中で苦労するのは、半田さんのところも似ていると思いますが、枻出版社様も長い間、印刷物を製造することが最大の業務で、そこのフックのパワーは大きいです。その中で新しい事業をやると社内で反発を喰らうことが多々あり、そのような状況は回り出すのには大変だと思います。

DI・半田氏：フックを生み出す編集部員と話すとアイデアの宝庫でとても楽しく、読者／ユーザーのこともよく知っていて、半歩先、何がやったら流行る、みたいなことをよくわかっているので、編集部の全部をトランスフォーメーションする必要はないと思っています。

紙というデバイスだけではなく、多角的にやれる視座を保ちつつ、一方で、編集部の横に回収エンジンに関連するプロフェッショナルを配置すべきです。SNSアカウントを運用したり、提携先を開拓したり、という役割分担を作っていけるといいですね。

ピークスの社員には、目線を高く、視野を広く、自社だけでなく外部との連携を意識するように訴えています。いずれにしても会社の大義としては「Design the Good Life.」、「生活者に、感動」というコンセプトを大切にしています。

コロナ禍でアウトドアも流行っていますし、ゴルフ人口も増え、釣りも親子でいくとかの流れは確かにあります。そうした時勢をしっかりと見定めながら、上述した大義を持ってファンビジネスを進めていくつもりです。

DI・半田氏：DIは2000年に大企業向の戦略コンサルティングとベンチャー向のインキュベーションを祖業として設立されました。当時より自らをコンサルタントとは呼ばず、ビジネスプロデューサーと名乗り、創業20年経った今もビジネスプロデューサーとしています。最近はビジネスプロデューサーと呼ぶ会社も増えていますが、コンサルタントとは言っていないところに大きな考えがあります。戦略を提言するだけではなく、実行も伴走して支援する。ここがDIの良さだと思っています。

投資先にDIから人を送り込んで、一緒に働かせていただくのですが、戦略的なところもやれば、現場で実行していく部分もやります。戦略から始まり、幅広く調査をし、仮説を立てて、編集部と形にし、それを実証していくことを進めています。

基本的にベンチャー投資の方でも、度合いに差はあれハンズオンを意識してやっています。

DNP・山田：DNPはゴルフダイジェスト社との事業では半分協業という形をとっています。DNPでは事業設計をしないと事業投資ができませんので、市場がどうか、競合がどうか、というのを整備して、ポジションをどうするのか、と描いていき、事業投資をやっていっています。

KPIマネジメントをしていったりするので、コンサルティング要素も多いですが、事業設計、ビジネスプロデュースの構築の比重が大きく、共に創る、共創パターンが多いです。
出版事業と違い、会員やファンに直接働きかけて、リードを獲得していく作業が多いです。指標はKPIとして顧客獲得数などありますが、いずれも皆様が持っているアセットとうまくかけ合わせて、目標達成していけるようを実行できるようやっています。

枻出版社さんは出版社の中でも、オープンマインドがある方だと思っています。置かれている状況を直視し、クロスメディア戦略で攻めていき、お客様や生活者と直接コミュニケーションをしないといけない時代に対応しています。

我々の強みとしては、日頃から出版社の方々と印刷のお取り引きがありますので、製造側で製造ラインの統合だったり、記事コンテンツもあり、それを活用するみたいな話はしやすいです。マネタイズが広告ではないので、広告代理店さんのように広告を起点にDXを進めることとはまた違います。

DI・半田氏：DIとしてはロールアップ戦略も視野に入れています。フックとなるメディアIPは大きな差別化要素ですので、今後他社のメディアIPの獲得も検討していきたいです。コアなファンがいる分、領域としては狭い部分がありますので、他ジャンルのIPにも横展開させたいと考えています。
但し、大きく買収を繰り返していくという形ではなく、戦略を持って勝算がある場所で堅実に戦っていきたいです。
また、DI自身も2021年5月に電通さんとの資本業務提携を発表しましたが、今後、両社の持つ強み、アセットを活かし、相互補完することで領域を広げ、新たなサービスやソリューションの提供が出来るようになると思っています。

DIのミッションである「社会を変える 事業を創る。」のもとに、競合との位置付けよりも世の中と自分たちでどういうものを作っていくか。そういうものを意識し、仲間作りをしていきます。

DNP・山田：ある意味、目指している形は相似形だと思っています。我々も閉じていくつもりもなくて、もっとオープンにいろんな人たちと助けてもらって、一緒にやっていこうと思っています。

回収エンジンをもっと使ってもらって、と思っているとおっしゃっていましたが、DNPは外の仕掛けを使っていく方針なので、使いやすく、成果が出やすいものがあれば、連携も検討していきます。

将来的にはデータ分析からのマネタイズや、営業、メディアパートナーみたいなところを開拓していく、業界のプラットフォームみたいなのを作っていきたいです。

DI・半田氏：はい、とてもニーズがあると思います。

DNP・山田：今までは自前で作っていくスタイルでしたが、効率的ではないと思っていた部分もあり、協業領域で上に乗っかるサービス、仕掛けが共創領域、ファンダメンタルな部分は一緒にやって、マネタイズの部分を相互にやっていくほうがいいのではと思いました。

DI・半田氏：フックと回収エンジンを作っていくということですが、回収エンジンのB2B、B2Cのケイパビリティを自前で持つのには限界もあります。そこはDNPさんのお力をお借りしたいと思っています。また現在保有している24メディアIPから、更にロールアップしていく部分をDNP様のネットワークを活用させていただくことも可能性あるのではないかと思います。一緒に協調投資させていただいたり、もしくはDNPさんに発注させていただくなど選択肢は色々あると思いますので、ぜひ一緒にやらせていただきたいです。

「出版社のウェブメディアの運用型広告の支援」「マッチング広告・タイアップ広告の推進」「読者起点の会員制デジタルサービスの構築」を軸に、出版社のコンテンツを活かして、多様なコミュニケーション体験を企業や生活者に提供します。新たな収益モデルの企画立案・設計・制作・運営等のトータルサポートを行い、出版社の収益拡大を支援するとともに、出版社と連携した共創ビジネスを推進していきます。 そこで、出版社の方々に有益な情報提供をすべく、幅広い業界関係者へ取材を実施し、コラム制作致しました。